Toto sme riešili spolu s Tomášom Lendackým, aby sme ešte viac nakopli jeho ZIZU. Systém marketingu im fungoval v agentúrnych reportoch ale realita bola inde. Museli sme identifikovať kde sa strácajú peniaze, kde je chybný systém marketingu a ako ho nastaviť správne.
Začalo to pocitom, ktorý pozná väčšina CEO: „Niečo v marketingu nesedí.“ Navonok všetko vyzerá OK no je tam to “ALE”. Tento ťažko definovateľný pocit sprevádza väčšinu CEO kde firma investuje do marketingu ale ten nedobieha očakávané finančné výsledky. Sadli sme si teda k dátam a prešli sme si 3 základnými fázami Grow Up-u:
V úvode sme si prešli najnáročnejšou fázou – pozreli sme sa pravde do očí. Prešli sme si náklady na marketing, online a offline prítomnosť, prevádzku služieb, dostupnosť a vyťaženosť zástupcov, dĺžku onboarding procesu, cenu za lead vs. cenu za reálneho klienta a mnoho ďalších metrík. Výhodou bolo, že Tomáš ako skúsený obchodník mal dáta zapísané v CRM a k tomu aj doplnkové tabuľky, ktoré nám ušetrili veľa práce a poskytli nám kvalitný podklad. Rýchlo sme prišli na to v čom marketing reálne pomáhal a kde iba zrýchľoval chaos.
Dozvedeli sme sa napríklad, že počet leadov vyzeral fantasticky, ale veľa z nich boli nerelevantné – to spôsobilo veľkú vyťaženosť na strane interných obchodníkov. Investícia do kreditu stúpala lineárne, leady tiež ale obchodné výsledky z marketingu nestíhali. Vo výsledku finálna akvizícia platiaceho zákazníka z marketingu bola reálne predražená.
Definovanie cieľov išlo hladko. Tomáš mal jasnú víziu kam chce firmu posunúť a keďže sme už jasne videli v číslach cenu akvizície, potrebný čas obrátky a všetku prácu za každým klientom, nastavili sme si reálne SMART ciele. ZIZA už investovala do marketingu na svoje potreby dosť peňazí a teda jedným z hlavných cieľov bolo zvýšiť efektivitu celého procesu = vylepšiť systém, ktorý teraz nestíhal.
Definovanie cieľov išlo hladko. Tomáš mal jasnú víziu kam chce firmu posunúť a keďže sme už jasne videli v číslach cenu akvizície, potrebný čas obrátky a všetku prácu za každým klientom, nastavili sme si reálne SMART ciele. ZIZA už investovala do marketingu na svoje potreby dosť peňazí a teda jedným z hlavných cieľov bolo zvýšiť efektivitu celého procesu = vylepšiť systém, ktorý teraz nestíhal.
Grow Up framework nám zarámcoval stratégiu – vedeli sme kam sa potrebujeme dostať, pri akých nákladoch a akú návratnosť potrebujeme, aby to bol naozaj rast – nie iba chaos na steroidoch. Po odsúhlasení stratégie som vytvoril plán – sumár krokov, rozdelenie kompetencií, potrebné zmeny v systéme a to všetko v konkrétnom poradí zamerané na udržateľnosť zmeny.
Dnes je to už takmer pol rok od kedy sme ukončili Grow Up. S Tomášom spolupracujeme naďalej formou guidingu ako externý CMO pre ZIZA agentúru a k čomu sme sa dopracovali?
Priame investície do marketingu (reklama, kredit, tvorba obsahu a ďalšie) je pod kontrolou a priama investícia do akvizície klesla o viac ako 30%. Napriek zníženiu rozpočtu sa nám podarilo správnym nastavením systému získať z rovnakých aktivít 2x viac zákazníkov a počet nerelevantných leadov okresať na 50%.
-30% z nákladu na akvizíciu
2x viac uzavretých obchodov v mesiaci
-50% nerelevantných leadov
Vedú k tomu rovnaké aktivity ale iný systém marketingu. Problém nebol marketing. Problém bol systém, v ktorom fungoval.
Lepšiu logiku akvizície = menej irelevantných leadov
Menej nerelevantných leadov = viac času na obchod
Lepší systém akvizície = menší potrebný spend na priamu akvizíciu
Viac kvalitných leadov = skrátený čas onboardingu a priestor vyšší success rate v rámci mesiaca
Grow Up nie je o tom robiť viac marketingu. Je o tom, aby marketing konečne dával zmysel.
“Grow Up nám pomohol uvedomiť si aktuálny stav marketingu, o ktorom sme si mysleli, že je v poriadku. Pálilo nám to veľký rozpočet a stratili sme jeden rok. Stálo nás to nielen peniaze ale aj ušlých klientov/zisk. Grow Up nám ukázal nové možnosti a skrytý potenciál toho, čo ešte dokážeme. Získali sme odborný pohľad, presné inštrukcie a cestu, ktorá nám dáva správny smer.”
Tomáš Lendacký – CEO
ZIZA
Získajte aj vy možnosť riadiť rast svojho podnikania.
